Depuis environ vingt ans, les cabinets de conseil en gestion de patrimoine (CGP) ouvrent leur capital à des industriels et des fonds d’investissement. Cette stratégie leur permet de financer la mise en conformité réglementaire, d’investir dans la cybersécurité, mais aussi de procéder à des acquisitions de cabinets et de sociétés de gestion, comme Amplegest et Eternam pour Cyrus Herez, ou encore Pierre Premier Gestion pour Premium.
Progressivement, des acteurs majeurs, gérant des encours considérables, se sont imposés sur le marché. Ainsi, Premium, soutenu par Montefiore Investment, Eurazeo et Blackstone, gère 21 milliards d’euros d’actifs ; Cyrus Herez, appuyé par Bridgepoint et PAI Partners, en gère 22 milliards ; tandis que Crystal, accompagné de Seven2 et Goldman Sachs, supervise 28 milliards d’euros. Ces trois groupes ont respectivement mené 20, 10 et 39 opérations de croissance externe, principalement auprès de CGP implantés en régions.
Cette transformation concerne directement les clients. Grâce à un soutien sur le back-office – qu’il s’agisse de l’administration, de la conformité ou du marketing –, les réseaux permettent à leurs membres de se consacrer pleinement à leur mission de conseil. Leur dimension accrue modifie aussi le rapport de force avec les compagnies d’assurance et les sociétés de gestion partenaires, comme le souligne le directeur commercial d’un assureur-vie : « Les grandes structures ont davantage d’influence pour adapter leur offre, alors que les plus petites doivent accepter des solutions plus standardisées. »
Les clients rattachés à ces groupes profitent également de compétences internes – en ingénierie patrimoniale ou juridique, par exemple – intégrées au sein de la structure. Ce modèle s’apparente à celui des établissements bancaires. « Ces acteurs veulent effectivement adopter une organisation industrielle comparable, à l’exception notable qu’ils ne proposent ni crédits ni solutions de paiement », observe le directeur d’une banque privée de réseau. Et la ressemblance ne s’arrête pas là : « Ces réseaux disposent de cabinets présents partout en France, ce qui offre la possibilité aux clients de rester au sein du groupe et de changer de conseiller en cas de déménagement », ajoute David Charlet, président de l’Association nationale des conseils financiers (Anacofi), principale organisation professionnelle du secteur.
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